En muchos briefings con los que trabajo, el target group tan sólo se define por sus variables sociodemográficas. Así cuesta muchísimo visualizar a la persona a quien debo dirigirme. Con la que está cayendo, ¿acaso la zona residencial refleja el nivel socioeconómico? ¿De verdad creemos que la pasión por el surf viene definida por la edad?
En una ocasión asistí a un focus group para una marca premium de lavavajillas a mano. El grupo estaba formado por mujeres de entre 30 y 45 años de una región concreta de España. Lo más llamativo de la sesión fue que la mayoría de ellas usaba una marca de lavavajillas para el día a día más barata que la de mi cliente. Sin embargo, cuando tenían visita en casa, sacaban la botella de mi cliente y la ponían en un sitio visible de la cocina. Ese producto, para casi todas ellas, era mucho más que un lavavajillas con un performance excelente.
“cuando pensamos en la persona es más fácil centrarnos en sus deseos, pasiones e intereses”
La primera reflexión que me gustaría compartir es si debemos pensar en términos de target o en términos de persona. A mi modo de ver, cuando pensamos en la persona es más fácil centrarnos en sus deseos, pasiones e intereses. A los consumidores de esta era no se les define tanto por la edad sino por la actitud, como vemos en este vídeo sobre los “Milenarios”.
Se trata de una actitud muy influenciada por la tecnología. Por ello, los datos referentes al uso que hacemos de internet, lo que llamamos las variables tecnográficas, son clave en la definición de aquellos a quienes nos dirigimos.
Mi última reflexión es, ¿cuál es la finalidad de la segmentación? Hasta ahora, sin duda, la finalidad última era tratar de contactar con un consumidor determinado para que comprara nuestra marca. Sin embargo, gracias a las redes sociales, a la posibilidad que éstas nos brindan de conectar con el mundo, la gran oportunidad no está en que nos compren, sino en que nos quieran.
Os dejo con este vídeo que muestra claramente la diferencia entre fans y clientes.
